Same, same but different

Banque de détail

La banque de détail évolue, de réelles opportunités de croissance naissent à l'étranger quand le marché français exige innovation et proximité.
Equinox Consulting offre à ses clients une expertise concrète et appropriée, de la définition de l'offre à l'optimisation des fonctions support.

La relation client, l'accroissement de la productivité, l'identification de nouveaux relais de croissance, tels sont les défis auxquels se confronte l'activité bancaire aujourd'hui.

L’activité Banque de détail reste un élément clé de la rentabilité des établissements bancaires. Outre les évolutions réglementaires (contrôles, lutte anti-blanchiment, suivi du risque …), elle est confrontée à trois enjeux majeurs :

Conforter les positions sur le marché domestique
La mise en cohérence des canaux de distribution et la rentabilisation des investissements consentis dans l'intégration du multi-canal en sont l’axe central. L'agence bancaire, dont le rôle et la primauté dans la relation commerciale avaient été remis en cause, confirme aujourd'hui sa prééminence dans la relation de proximité. Elle doit néanmoins s'adapter aux nouveaux comportements des clients, davantage acteurs de leur relation avec leur banquier. A ce titre, la localisation des agences et l'attention portée par les établissements au maillage de leur réseau constituent un facteur concurrentiel particulièrement discriminant. L'efficacité commerciale des équipes, la capacité à constituer une offre innovante et à segmenter la clientèle constituent les autres aspects de ce défi.

Accroître la productivité des services de production bancaire et des fonctions support
Des projets tels que le regroupement des back-offices, la spécialisation par métier, l'externalisation des fonctions non commerciales ou la mutualisation des coûts constituent de puissants leviers de performance.

Trouver de nouveaux relais de croissance
Si l’intégration du marché européen contraint les banques à des adaptations (application des directives, mise en œuvre du SEPA, concurrence accrue sur un marché domestique dont le niveau de bancarisation est déjà élevé), l’Europe constitue à présent le terrain de jeu naturel des établissements français. Le récent mouvement d’acquisitions en Europe de l’Est et en Méditerranée s’accompagne de réflexions autour de l’intégration des entités, de la rationalisation des processus et des moyens et du partage des méthodes.
Au-delà des frontières européennes, cette tendance se poursuit déjà au travers d’implantations plus lointaines, notamment en Asie pour les établissements français.

Définir des solutions stratégiques et opérationnelles visant à garantir l'efficacité de vos activités bancaires.

Conseil en stratégie et marketing bancaire

• plan stratégique,
• stratégie de distribution multi-canal,
• études d'opportunité et études clients,
• accompagnement à la conception et au lancement de nouveaux produits,
• maillage des réseaux de distribution.

Conseil opérationnel

• audit et refonte d'organisations,
• re-engineering de processus,
• programme d'amélioration de la performance,
• pilotage des activités par les coûts,
• benchmark des activités et de la performance.

Conduite de projets

• assistance au pilotage de grands projets et accompagnement du changement,
• accompagnement de fusions, d'opérations d'externalisation.

Systèmes d'information

• assistance au choix de solutions métier,
• assistance à maîtrise d'ouvrage.

Exemple d'intervention

Elaboration et déploiement de bonnes pratiques commerciales et managériales.

Dans le cadre d’une démarche d’amélioration de l’efficacité commerciale de son réseau bancaire, notre client a recensé les bonnes pratiques commerciales et managériales des meilleures agences, avec pour objectif de les diffuser sur l’ensemble du réseau national.

Interrogé sur le déploiement des meilleures pratiques dans des agences «test» , Equinox Consulting a mené une démarche en trois temps :

• Elaboration de guides opérationnels de bonnes pratiques relatifs au pilotage de l’agence et au dispositif d’accompagnement des collaborateurs en agence : cette étape a eu pour objet de sélectionner les pratiques et outils les plus pertinents et de les rassembler dans des supports de référence à destination des Directeurs d’Agence.
• Déploiement des bonnes pratiques dans une cinquantaine d’agences « test » : cette étape a consisté à accompagner les équipes d’Animation Commerciale pour le déploiement en agence, en s’assurant de l’opérationnalité des pratiques proposées et de leur appropriation par l’ensemble des forces commerciales impliquées.
• Bilan du déploiement : cette étape a permis de démontrer une réelle adhésion des managers aux pratiques et supports proposés, ainsi que l’effet positif du changement sur les résultats des agences (à partir d’indicateurs de performance établis lors de la phase de test).

Notre intervention a permis de démontrer l’intérêt d’harmoniser les pratiques et de les ancrer dans le quotidien des forces commerciales (300 collaborateurs).

Notre client a par la suite pris la décision de déployer ces meilleures pratiques sur l’ensemble de son réseau … nous l’assistons, avec pour objectif d’optimiser l’efficacité commerciale de plusieurs dizaines de milliers de collaborateurs.